骨科医院营销之异业联盟战略

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       异业联盟这个名词,如果从字面上的原意来解释应为"水平结合"。顾名思义,指行业间并非上下游的垂直关系,而是双方具
有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气,来拉拢更多的客户资源,借此来创造出双赢的局面。
        骨科医院营销之异业联盟,是与骨科医院不同行业、不同层次的行业主体的联合,也可以是医疗同行业各层次不同商业主体间的联合。合作共赢,是异业联盟各商业主体的共同目标。当然,异业联盟的优势也是非常多的,它不仅可以有效拓宽客户的渠道,达到有效整合资源的目的,还能够降低营销成本,提升各自品牌的目的。
        举例:笔者2015年受邀到一家骨科医院做全院员工的内部培训,讲完课程之后,骨科医院院长与几位中层干部包括还有院长的几个朋友一起陪我共进晚餐,在院长介绍朋友的环节上,院长说道;“我这位朋友比我厉害多了,他手底下接近有几百名员工,他是我们当地保险公司的总经理,当然也是我非常要好的兄弟。”我随后马上插了一句:“保险和我们医疗是息息相关的,既然是好兄弟,为什么你们不好好地合作一呢?”院长的朋友说道:“噢,您这是真的提醒我了,如果能合作一下当然是更好啊!这个我以前还真没想到呢,如果有好的方案,我们当然会全力支持的,我们保险公司的客户经理在给客户推荐病种保险的时候对疾病的知识一概不知,因为医学方面的专业知识面太强了。再者说我们客户经理好几次的提起到,有一些高端客户有专家健康讲座的需求,烦请您和院长有时间做个方案,到时我们可以好好的探讨下。”就这样在一个饭局上面双方的口头合作协议已经达成,大家试想一个问题,哪怕这个保险公司的手下有500名员工,就按照一个普普通通的客户经理至少也有60名客户,这样通过合作的方式就会有接近30000个人接触到我们骨科医院,这样的数据是非常庞大的。
        第二天我和院长紧急召开全院中层干部会议,加强了大家对这次合作的高度重视,最后决定通过健康体检与健康讲座作为切入点与保险公司展开合作。骨科医院院长与知名专家亲自上阵,首先接受培训的是保险公司全体工作人员,让其在给客户沟通时要明白每年一次健康体检的重要性以及骨科医院的简介(重点突出专家、设备)真正的做到口径统一,声音一致。为了加深对保险公司员工的印象,院长与保险公司的总经理达成共识,所有保险公司的员工每年有保险公司负责定点在医院做一次健康体检,通过体验与讲座的有效结合来提高保险公司员工的认知程度。而后骨科医院结合自身接待能力,分阶段的接待体检客户,由保险公司客户经理逐个的对自己负责的客户进行有效沟通,例如客户经理说:我们保险公司已在某某医院给您预定了一份健康体检套餐,健康体检的费用我们已经帮您支付,您过去之后只需要花十元钱办理一个健康体检卡即可,您健康体检的时间是几月几日上午9点,请一定提前安排时间。
       这样通过一次骨科医院营销之异业联盟医院达到了名利双收,不仅提高了医院的人气、品牌效应、而且骨科医院的慢病健康管理中心也做的有声有色。在此次骨科医院营销异业联盟后,还要注意健康宣教工作一定要持续下去,通过有效的方法来提高与客户之间的粘合度,提高了客户转化率。从骨科医院营销的角度上讲,只有坚持良性的运营,坚持与异业双赢的原则,才能够提升双方的社会效益与经济效益。
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